第十二章 谈判需要技巧

    1

    李进军他们赶到建宁时，快十二点了。

    万里同在办公室附近找了家茶酒楼，专门开了个不小的包间，恭候李进军此行。他自己则带了五个人一起，是他悉数的业务主管，一个不落。

    茶酒楼提供的商务餐，简约而并不简单。每份都用一个很精美的日式料理盒装着，明艳的色彩里配上了一些荤素搭配的菜肴，让人很有食欲。饭是可以续盘的，免费。

    李进军很喜欢这种餐式，剔除了酒桌上的繁文缛节，非常符合营销人的生活形态。他对万里同如此精心而得体的安排给予了高度评价。

    大家迅速解决了中饭问题，万里同招呼服务生撤下了餐具，同时上了茶点。

    李进军突然喝道：“且慢。”这一声不打紧，倒是唬住了在场的人。

    万里同不解地问：“李总，有何不妥？”

    “我推荐大家先试试王爷的新产品。”他示意毛学文到车上去取样品。

    他自然知道，万里同安排这个阵势的意思。一方面对于增加产品线，意见可能不一致。另一方面，万里同自己也拿不准，总有一个或几个特别担心的点。今天的主要任务，应该还是答疑解惑。

    为了缓释一下刚才造成的紧张局面，他起身笑着说道：“万总，几位小哥，我先做个小调查，没有难度，大家照实说就好了。谁从来没试过槟榔？谁又经常食用？”

    众人挨个做了回答，包括万里同在内。六人之中有两个经常吃，吃的湿槟榔，只有一个从没吃过。万里同属于试过但不常吃的。

    李进军说：“很好，这是个基础调查。你们六人，33%经常吃，83%尝过，17%试都没试过。我没算错吧。”

    几人一听李进军这么说，七嘴八舌地议论起来。

    有人说，我们都是男的，不能代表女性消费者。

    有人说，我们有特殊性，都是做销售的。这个群体接触面广，吃过槟榔的可能性更大。

    还有人说，我们年级差不多，只有万总稍微年长一点，年龄结构太集中，说明不了问题。

    李进军笑着听他们说，也不答话。不到五分钟，毛学文提着一大袋样品上来了。

    李进军指了指说，大家先尝尝。自己也招呼汪东升和毛学文嚼了起来。他故意说：“今天就是槟榔茶话会，我们边吃边聊。”说罢，也扔了一片到嘴里，同时点了支烟。

    万里同很大力地嚼着，看得出他吃得很认真。不一会儿，他的鼻尖开始冒汗了，然后是额头。

    他掀开领口说：“这家伙怎么像喝酒，一个劲的出汗。”

    汪东升笑着说：“万总，您的吃法不对，要细嚼慢咽。好东西可不能像囫囵吞枣似的。”

    李进军解释道：“头一两次食用，会有万总这样的情况，主要是槟榔素在发生作用，适应一下就好了。你们两位常吃槟榔的，有什么评价？”

    有个说，果子不错，颗粒大，肉厚耐嚼，而且越嚼越小。这个味道很新鲜，口感也丰富，嚼了很久还有余味。另一个也差不多这么认为。

    毛学文插话道：“一听就是内行，吃了有年头了吧，这样的产品你会不会拒绝消费。”

    那人回答说，得看价格。

    “一块钱一包，五片装。”汪东升赶紧接话。

    两毛，那倒还便宜。那人笑着说，他表示等下买点留着慢慢吃。旁边那位叫他多买点，说好东西要乐于分享嘛。众人笑了起来。

    李进军又笑着问其他三人的意见。

    三个人中有一个跟万里同反应差不多，说不太适应。

    有个说，不贵的话可以学着吃一下。

    还有个什么也没说，只是仍在继续嚼着。

    李进军说：“这就是你们的初始印象。六个人里有两个将成为我们的忠实消费者，至少有一个会成为我们的潜在客户，其余的也就不勉强了。万总，你的担心在哪里？”

    2

    “我一开始，肯定是担心市场接受的问题，现在算是解决了部分疑惑。但我非常想知道，您对建宁市场的看法和判断。”

    万里同更认真了，一只手却还在擦拭着额头上的汗珠。

    “临来之前，我查阅了一下九0年第四次全国人口普查建宁的数据，建宁市区有常住人口270多万，外加5个县市，我保守点估计目前不会少于350万。我们将营销目标设定为10%，当然年内先朝23%的比例拓展。换句话说，你今年要做到五至十万人次的重复购买。”李进军回答道。

    “这么一算，也不容易啊。”万里同马上说。

    “你自己娃哈哈的对应数据有吗？”李进军反问道。

    “这个我倒没仔细研究过。”

    “我帮你调阅了莲城的数据。他们去年销售额是2500万，你是4000万，他的覆盖率是50%，购买人次近百万，这个数据你比他只会强不会弱。”李进军斩钉截铁地说。

    “哦，我还真没这么算过，您还是专业。”万里同面露惭色。

    “铺市的工作，你万总和几位都是很有经验的，建宁的网点铺货率在中南地区都是名列前茅的吧。”李进军调侃道。

    “那不过是多出点汗，像现在嚼槟榔一样，都是弟兄们共同辛勤劳动的结果啊。铺上去是没问题，可我不知道，像王爷这种新品，怎么推？”万里同谦虚的同时不忘幽默一把。

    “东升，你给说说。哦，我先介绍一下，他是我们的销售主管，汪东升。”

    李进军端起了茶杯，指了指汪东升。

    汪东升站了起来，向大家行了个礼，清了清嗓子说：“向大家学习了。我认为第一步，肯定还是铺货。这方面是大家的强项，没有压力，我们配合上的是立体广告，海陆空全方位支持。第二步，就是做免费品尝。我们会提供大量优质产品来推，需要选择一些人流大，尤其是适龄人群密集的地方。说明一下，这里说的适龄人群是18至60岁，男女不限。这些场所，比如车站、交通枢纽、商圈等。我们直营的ka也会同步推进这类活动。第三步，做地推。我们市场这块会出台各种买赠或返奖的活动，目的还是吸引购买。同时可以在居民集中的社区、大型单位做直销。我要说明的是，免品是按区域人口配备的，好钢一定要用在刀刃上，所以选点和选址尤为重要。我这么一说，你们有些概念了吗？”

    万里同手下的业务主管倒是不住地点着头，他却没吱声，好像还在思考什么问题。

    3

    李进军看在眼里，问道：“万总，话都说到这份上了，还有什么想法提出来。”

    万里同有点支吾，吞吐了半天才说：“你预收的八十万，是不是王爷自有资金不足啊？”

    李进军一听，大笑起来。“你万总最关心的也是这个问题吧。”

    “我不是信不过你李总，也不是拿不出，只是总觉得有些牵强，所以一直在找这个原因。”万里同的心结正在此处。

    李进军倒是早就料定了这个方向，他面带微笑地说：“亏你万总还是搞贸易企业的，事情摆在眼前，却总爱把自个儿绕进去。这事儿你得跳出来，客观地看。首先，王爷是不是缺钱，我说了不算，时间可以作证。资金上不能说很有富余，但很充分。我李进军可以保证的是，所提出的广告及市场投入如数兑现，你们的先期出资也必定反哺到你们各自的市场中去。这么做是我个人提出的，绝不是王总和公司的意愿。至于我为什么有这个决定，目的就是让我们同舟共济，风雨同路。以后我可能还将引入市场分红机制，请大家一起来当老板。你自己应该很清楚，出钱做事和卖力赚钱的差异在哪里。如果你连这个道理都拎不清，你就得回炉啦。”

    说罢，他又是一通哄笑。

    万里同的脸又红了，他不好意思地说：“看来是我小人之心了。”

    李进军接话道：“我其实最看好你和你团队的执行能力，这也必将是打造大好局面最有力的支撑。不用担心，我支持你。”

    “好吧，我愿殚精竭虑，共谋发展。”万里同拱了拱手，他终于表达出了自己的态度。

    接下来，汪东升和毛学文与几位业务主管展开了广泛地探讨和交流，都是围绕着销售实务中的细节展开的。同行不嫌话多，大家聊得很投机。

    这边，李进军和万里同也在喝茶聊天。

    他向万里同透露说，星建莲的经销商都定下来了，再开招商会就没必要了。他会把节省的费用来组织一次规模更大的新品发布推介会，还要请媒体朋友来帮忙造势。

    万里同觉得这个办法好，说自己也要参加，也想多学习点产品知识。

    李进军说，你是主嘉宾，当然在必请之列。

    一干人等一直聊到晚饭后，李进军才带两人返回莲城。

    临行前，李进军要毛学文将带来的样品都留下，分给了那几位业务主管。